好长时间没有来了，因为一直在跟各家谈判一系列的采购和施工合同。今天可以说是一个近一个月最让我舒心的日子，因为最艰巨的一个谈判终于落下了帷幕。

    谈判的标的是本工程的土建施工合同，我方预算估计最终结算价格在64万，施工周期为45天；

    施工地点是某钢厂

    谈判的对象是该钢厂唯一有实力施工的一支队伍，还有两支让人不放心的队伍，厂方不允许其他队伍进入。代表是一个技术出生的，精通予结算的施工项目经理。

    时间对我来说是没有了，由于设计延误，我都无法等到蓝图到工地就必须开工，原定计划8月25日开工已经被严重推迟。

    这场谈判可以说是我失去了天时、地利、人和的任何优势，甚至在很大程度上是处于很严重的劣势。

    谈判的焦点集中在三个方面：

    1、工期：我方最多给45天，施工方要求至少50天；

    2、暂定价：我方希望是50万（已经被新手同志过早告诉对方），施工方要求70万；

    3、结算价格依据：按标准结算，甩掉部分项目后，我方要求再让利7点，对方不同意再让任何点；

    4、付款方式：我方希望3331，对方希望3421；

    5、结算周期：我方上次结算周期4个月，对方希望我们45天

    谈判的进展对我越来越不利，我的思想负担也越来月重，因为每延迟一天交工，我都要面临1万元的罚款；而此时对方却由于还没有签约不用承担这个责任……

    我无可奈何，调集了预算人员与对方紧急核算，同时与对方技术人员安排工期，确定两个基本问题：暂定价、工期；

    在拟订开工前一天，对方态度还是异常强硬。

    我电话联系另外一支根本没有希望进入的队伍……

    终于，经过15个小时的谈判（一直到凌晨1点钟），确定了50万和42天部分交付安装的共识；解决了1、2点

    第四点，我们套用对方在其他工程上让步较大的情况，最终也谈妥4231的付款方式

    第五点，好在我出发以前专门在公司内部协商了，老总要求资料齐全后20天审查完毕（说实话我根本不相信），所以最后最后来个平均值左右，按照75天的周期；

    第三点，是关键所在，没有能达成共识，这个时候已经是凌晨3点钟了，宣布暂时休息，明天早上8点到现场决定最终结果……

    早上6：00—7：30，我一直在紧急内部协调

    7：50对方来电话

    8：00整，我到达现场，发现：对方大型机器已经进场、业主代表也到达

    业主代表奇怪地问我怎么说通了，我实话实说。再次与施工队代表商谈，对方态度非常坚决：不可能。

    8：25分，谈判陷入僵局，施工队全部撤离……

    我真有点傻了……

    业主代表生气了……通报……电话……协调

    再次电话联系另外那支不可能进场的队伍，请他下午务必到我这里来

    我很累，回去先睡一觉在说。

    我睡到10：45，被业主的高层电话叫醒，告诉我他们协调过，让我再次与对方谈判……

    沟通，没有丝毫的让步，甚至拒绝见面

    “救星”终于出现了，我终于明白了什么叫救命稻草……

    我根本不谈内容，先让他声势浩大地开车到现场转了半个小时，看了一下施工场地……

    准备资料，谈施工计划，工期……，我知道这个都是虚的，但是我必须走下去，万一……

    傍晚时间，业主中的朋友电话对方，约见面，被拒绝……

    此时已经停下来7小时……

    我不得不书面向业主报告事态和处理方案：

    1、我不能接受唯一的选择；

    2、对方态度有吃我死鱼的嫌疑；

    3、要求批准3天后其他施工队机械先进场（说实话，真批准了我10天能进来就不错了）

    一小时后，快到业主下班时间了，“协调员”要求我们见面，被我拒绝……

    晚上，到一个地摊，与一个朋友喝酒，告诉他我明天要离开本地去准备另一个队伍进场事宜。朋友很惊讶：怎么可能，批准了吗？我很“自信”地说，没问题，几个大佬都没有反对。（抱歉，朋友，我不得不欺骗你一下，因为你是我唯一的情报传递员）

    第二天我大门不出，告诉手下：你们到现场看看，找机会告诉别人我到其他地方去联系施工队了。

    终于，在次日9：00左右，传来了一个让我暗喜的消息：对方主动给我方一个人发了短消息，询问我方态度。……

    10：15再次见面

    我方主动抛出橄榄枝：可以要求不让7点，但是：税率、地面硬化、回填土全部工作、材料二次倒运等费用不得取费

    本来我以为对方不能答应的，想不到全部接受了

    我几乎要高叫上帝了，终于，几乎8点的让利换个说法出现了……

    感慨：虚虚实实、迂回包抄、逼上梁山

    不到最后的关头，不要退缩，终于可以睡了一个塌实的觉了